宜昌，一座以水電聞名中外的城市。依靠早年的三峽大壩工程，宜昌地區(qū)也得到迅速發(fā)展。時(shí)至今日，宜昌市已經(jīng)成為湖北省GDP增速第一的城市。在這功績(jī)卓絕的背后，著實(shí)離不開工程機(jī)械人的貢獻(xiàn)，本文筆者將帶來宜昌地區(qū)一位典型的挖掘機(jī)用戶的經(jīng)歷，探析他如何在暗流涌動(dòng)的宜昌地區(qū)挖掘機(jī)行業(yè)中發(fā)展、壯大。

　　拒絕循規(guī)蹈矩

　　宋文杰，一位土生土長(zhǎng)的宜昌人，家中兄弟三人中排行第三。傳統(tǒng)中國家族的習(xí)慣通常是：最小的孩子應(yīng)該是集萬千寵愛于一身，得到全家人溺愛的角色。而宋氏三兄弟仿佛上演著一出非傳統(tǒng)戲，因?yàn)樗挝慕茏杂灼鸨悛?dú)當(dāng)一面，希冀靠自己做出一些成績(jī)。所以，自從宋文杰的大哥于1999年購買挖掘機(jī)起，他便毛遂自薦，承擔(dān)起設(shè)備管理的重任。長(zhǎng)此以往地接觸設(shè)備，宋文杰對(duì)挖掘機(jī)也有了自己的認(rèn)識(shí)和想法。稱大哥為宋文杰的工程機(jī)械啟蒙老師并不為過。

　　2000年的宜昌地區(qū)尚處于高速發(fā)展之前，那時(shí)的大部分宜昌人仍以成為“萬元戶”為目標(biāo)。據(jù)宋文杰回憶，2000年，宜昌中心地區(qū)的房?jī)r(jià)為每平米600——800元。就是在這種情況下，宋氏兄弟花費(fèi)50余萬元的巨資購買了1臺(tái)二手大噸位挖掘機(jī)，魄力可見一斑。對(duì)此，宋文杰回憶道：“當(dāng)時(shí)的想法非常簡(jiǎn)單，三峽大壩完工后，宜昌市仿佛在一夜之間紅遍全國，身為宜昌人的我自然非常驕傲。但是轉(zhuǎn)念想到如此之大的工程已經(jīng)結(jié)束，那么接下來一定會(huì)有進(jìn)一步的動(dòng)作，而再有動(dòng)作就一定對(duì)工程機(jī)械有所需求。據(jù)我所知，那時(shí)整個(gè)宜昌市個(gè)體挖掘機(jī)用戶只有1個(gè)，所以市場(chǎng)前景非常樂觀。這也是我們寧愿花費(fèi)10套房子的高價(jià)錢也要購買1臺(tái)挖掘機(jī)的原因。”

　　由于此前并未接觸過工程機(jī)械，所以三兄弟日子雖然過得去，發(fā)展速度卻并不喜人。宋文杰此時(shí)做的更多的則是對(duì)比各品牌之間的優(yōu)缺點(diǎn)、不同品牌適應(yīng)何種工況、如何更高效地利用設(shè)備以及尋找更多的工程源。

　　適時(shí)出擊

　　2005年，蟄伏近5年時(shí)間的宋文杰終于出手。宋文杰購買了自己的第一臺(tái)挖掘機(jī)，1臺(tái)二手小噸位日立挖掘機(jī)。對(duì)此，宋文杰表示：“不同噸位的挖掘機(jī)具有各自的優(yōu)勢(shì)，所以我們3個(gè)人進(jìn)行了分工，每個(gè)人側(cè)重不同的噸位。通過觀察我發(fā)現(xiàn)小型挖掘機(jī)比較適合我，因?yàn)榍捌谕顿Y低，回本快，最重要的是小型挖掘機(jī)所做工作結(jié)賬都比較容易，這樣我的資金運(yùn)轉(zhuǎn)可以更圓潤(rùn)?？紤]到當(dāng)時(shí)國產(chǎn)品牌挖掘機(jī)制造技術(shù)處于起步階段，為了保證工程順利進(jìn)行，所以選擇了當(dāng)時(shí)口碑較好的日立建機(jī)。”

　　自2005年起，宋文杰便一直致力于經(jīng)營小噸位挖掘機(jī)，經(jīng)手的挖掘機(jī)品牌囊括了市場(chǎng)中大部分品牌。時(shí)至今日，宋文杰麾下的挖掘機(jī)品牌已經(jīng)全部被廈工代替。對(duì)此，宋文杰表示：“諸如我們這種規(guī)模的用戶，在采購時(shí)比較在意設(shè)備配置與售后服務(wù)。早些年購買進(jìn)口挖掘機(jī)是因?yàn)閲鴥?nèi)挖掘機(jī)制造技術(shù)尚處于萌芽期，制造技術(shù)相對(duì)落后，設(shè)備質(zhì)量自然無法保證工程順利進(jìn)行。經(jīng)過近幾年的經(jīng)營，市場(chǎng)中出現(xiàn)越來越多的國產(chǎn)設(shè)備。雖然本人對(duì)挖掘機(jī)技術(shù)的知識(shí)并不多，但也有所了解，平日里我也關(guān)注了一些國產(chǎn)廠家的技術(shù)動(dòng)態(tài)，我發(fā)現(xiàn)國產(chǎn)設(shè)備在配置上的進(jìn)步很快。尤其是廈工XG809E型挖掘機(jī)，零配件均采用挖掘機(jī)主流品牌，雖然油耗會(huì)稍高于同噸位挖掘機(jī)，但是工作效率明顯優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這也是我們這樣的用戶希望看到的，因?yàn)楣ぷ餍矢?，工期就?huì)短，我們就會(huì)有更充裕的時(shí)間去承包其他工程，收益自然而然更好。而且通過詢問圈里朋友得知廈工在湖北的代理商湖北潤(rùn)達(dá)的售后支持還是很到位的，所以綜合考慮后，我也決定開始購買國產(chǎn)挖掘機(jī)。”

　　憶苦思甜

　　談及對(duì)宜昌地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境的看法時(shí)，宋文杰表示與現(xiàn)在的市場(chǎng)比起來，他更喜歡2005年時(shí)的市場(chǎng)。據(jù)宋文杰回憶，2005年時(shí)，燃油價(jià)格在4元/L左右，技術(shù)稍好的駕駛員工資每個(gè)月1200元，全年只要想做就會(huì)一直有工程做，最旺的季節(jié)每個(gè)月工作200h以上。反觀當(dāng)下，燃油價(jià)格幾乎翻番，隨便一名駕駛員的工資都要每個(gè)月4000元起步，最壞的消息是有時(shí)候一個(gè)月的工作時(shí)長(zhǎng)僅20h。如此大的落差卻沒能使宋文杰退縮，思考過后，宋文杰將駕駛員辭退，讓剛剛學(xué)會(huì)挖掘機(jī)駕駛的兒子上陣，幫助自己度過特殊時(shí)期。“高額的人工成本幾乎將所剩無幾的利潤(rùn)吞占，所以不得不想方設(shè)法降低成本。”

　　除降低成本外，宋文杰還有另一專長(zhǎng)——善結(jié)工程款。結(jié)款難在工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)很常見，宋文杰在入行之初便深知這一問題，所以他一早便研究了一項(xiàng)技能。采訪中宋文杰常說“要換位思考，體諒他人的難處”，這也是他善結(jié)工程款的原因。每次遇到問題，宋文杰總是以禮相待，體諒他人。雖然結(jié)款困難，但他依舊會(huì)保質(zhì)保量地完成工程。久而久之與他合作的客戶都非常自覺地盡最大能力結(jié)款，短時(shí)間內(nèi)無法結(jié)清的賬目也會(huì)用其他方式彌補(bǔ)宋文杰，所以宋文杰在資金的運(yùn)轉(zhuǎn)層面十分順暢。

　　面對(duì)慘淡的市場(chǎng)，大多數(shù)人都會(huì)無奈地?fù)u頭，而宋文杰對(duì)此卻并不在意。他說：“各行各業(yè)都會(huì)歷經(jīng)波折，有高峰、有低谷才是行業(yè)活絡(luò)的表現(xiàn)?，F(xiàn)在的工程機(jī)械行業(yè)處于低谷期，對(duì)工程機(jī)械用戶來講也并非是壞事。部分工程結(jié)款難，所以有的用戶就不得不自己墊付工程款，另外還要持續(xù)地為設(shè)備投資，長(zhǎng)此以往有些實(shí)力稍差的用戶就會(huì)被慢慢地拖垮。而堅(jiān)持下來的用戶則是經(jīng)過市場(chǎng)沉淀、實(shí)力相對(duì)豐厚一點(diǎn)的。進(jìn)而起到了凈化市場(chǎng)的作用，凈化后的市場(chǎng)一定還會(huì)迎來再一次高峰的。而且有XG809E型挖掘機(jī)做我的有力武器，我相信我會(huì)成為堅(jiān)持下去等到新高峰的那部分用戶。”

　　談及未來，樂觀的宋文杰對(duì)宜昌地區(qū)的挖掘機(jī)行業(yè)仍然抱有較大希望。他表示：“雖然近期不會(huì)再擴(kuò)大設(shè)備規(guī)模，但卻不會(huì)退出挖掘機(jī)行業(yè)。堅(jiān)持下去，洗牌期過后一定會(huì)迎來新高度的。”